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销售十大步骤

(作者未知) 2010-4-14

  一、 准备
   1. 机会只属于那些准备好的人
   2. 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
   3. 为成功而准备
   (一)、身体
   锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
   (二)、精神
   1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点
   2.自习同行业竞争对手产品的缺点
   3.回忆最近拜访顾客的成功案例
   4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
   (三)、专业
   优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理
   要想成为赢家,必须先成为专家
   对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍
   顶尖的销售人员象水:
   1. 什么样的容器都能进入
   2. 高温下变成气无处不在
   3. 低温下化成冰坚硬无比
   4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”
   5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人
   6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
   (四)、顾客
   1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品
   2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功
   3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大
   二、良好的心态
   老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、
   积极的心态、感恩的心态、学习的心态
   三、如何开发客户
   (一)、准客户的必备条件
   1.对我们的产品有需求
   2.有购买力
   3.有购买决策权
   (二)、谁是我的客户?
   (三)、他们会在哪里出现?
   (四)、我的客户什么时候会买?
   (五)、为什么我的客户不买?
   1.客户不了解 2.客户不相信
   (六)、谁跟我抢客户?
   (七)、不良客户的七种特质:
   1.凡事持否定态度,负面太多
   2.很难向他展示产品或服务的价值
   3.即使做成了那也是一桩小生意
   4.没有后续的销售机会
   5.没有产品见证或推荐的价值
   6.他生意做得很不好
   7.客户离你地点太远
   (八)、黄金客户的七个特质:
   1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)
   2.与计划之间有没有成本效益关系
   3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
   4.有给你大订单的可能
   5.是影响力的核心
   6.财务稳健、付款迅速
   7.客户的办公室和他家离你不远
   (九)、开发客户的步骤:
   1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
   四、如何建立信赖感
   1.形象看起来像此行业的专家
   2.要注意基本的商务礼仪
   3.问话建立信赖感
   4.聆听建立信赖感
   5.身边的物件建立信赖感
   6.使用顾客见证
   7.使用名人见证
   8.使用媒体见证
   9.权威见证
   10.一大堆名单见证
   11.熟人顾客的见证
   12.环境和气氛
   五、了解顾客需求
   N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案
   F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
   (套路——顾客对现在的很满意)
   1.现在用什么?
   2.很满意这个产品?——是
   3.用了多久?——3年
   4.以前用什么?——
   5.你来公司多久了?
   6.当时换产品你是否在场?
   7.换用之前是否做过了解与研究?——肯定
   8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是
   9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)
   六、介绍产品并塑造价值
   1.金钱是价值的交换
   2.配合对方的需求价值观
   3.一开始介绍最重要最大的好处
   4.尽量让对方参与
   5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
   6.做竞争对手比较
   ﹤1﹥.不贬低竞争对手
   ﹤2﹥.三大优势与三(未完,下一页

  
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